八年死磕一张饼，市井小吃的千店传奇

开店邦：公司成立于2013年，短短八年的时间，就在全国200多个城市开了一千多家连锁店。这样的头部效应，阿甘是如何做到的？

胡玮：阿甘锅盔用8年时间做到如今规模，我认为大概可以归结于三点：

首先，是民之所向的优势。餐饮本身就是市场的刚需。目前市面上到处都是大餐、奶茶的情况下，想要在用餐之余或者小饿小困的时候，增加一个健康又热气腾腾的产品，锅盔就再适合不过了。不管是从价格、消费场景，还是人群需求方面都很贴近民生。

其次，是“没有直营百家店，不谈加盟实力强”。阿甘锅盔从2013年开始一直做直营店，到2017年底我们开了100家直营店之后才开放加盟。在不同的市场、维度、场景，我们直营店都打磨出了独属于我们的盈利模型。这也是为什么加盟商找到我们的原因，也是我们能这么快在全国开1000多家门店的原因。

第三，打铁还需自身硬。这几年我们一直在打磨后端，不管是组织力还是供应链。比如我们的物流，一直在跟麦当劳合作方——夏晖物流合作。又比如我们的产品，都是选用头部品牌的食材，用最好的面粉、肉类。此外，我们还自建了梅干菜基地和工厂，就是希望把产品打磨得更好、更健康、更贴近消费者，也更能适应市场的需求。

开店邦：介绍一下“阿甘锅盔”这个品牌的诞生以及品牌背后故事吧。

胡玮：今年10月1日我们刚刚搬迁到这里——阿甘锅盔总部。这是阿甘锅盔自己买的一栋大楼。阿甘锅盔这个项目属于“无心插柳柳成荫”。我们创始人是真正从草根走出来的创业者。她23岁在河南创业失败后来到上海，从最底层的服务员做到营运总监。自己创业之后，开了一家火锅串串店。当时，阿甘锅盔只是串串店里面一个小小的档口。但后来发现一、两个人一台炉子做出来的人效、盈利甚至超过我们前端这么多人在做的火锅串串。所以，我们在2014年，把这个品牌独立出来，开到了商场。

经过多年打磨，到2017年底开了100多家直营店之后，受到了越来越多消费者的欢迎，自全国各地的客户想要咨询加盟，当时我们还在纠结要不要开放加盟。这时，著名营销大师、阿甘锅盔的投资人之一叶茂中老师说了一句话，坚定了我们的信念。他说，“阿甘锅盔到底是你发明的还是你发现的？如果你只是一个发现者，你更应该把这么好的产品，这么好的商业模型分享出去”。

所以，我们在2018年正式开放加盟。虽然只有两年多时间，却也获得了很多商业认可，斩获了许多奖项，比如“十大小吃品牌”“中国快餐百强企业”。正因为有这些肯定，我们才能越走越远。

开店邦：现在总部的管理团队有多少人，包括哪些职能?主要会做哪些赋能和管理加盟商?

胡玮：目前阿甘锅盔总部大概有100多人，其他人都分布在全国的18个战区，比如北京战区、上海战区、深圳战区……这样便于我们对直营店和加盟店做更精细化的管理。比如，加盟商在北京，我们会对接给北京的运营团队，包括开发、督导……都会各司其职，全方位协助加盟商开好门店。

我们总部的职能分配还是比较细的，包括我们招商、开发、运营以及我们新零售外卖等，大概有近二十个部门。他们存在的意义是为一线赋能。在我们这里有一句话叫“二线为一线服务，一线为顾客服务”，只有做到一线和二线的共通，才能更好地为我们前端的顾客服务。比如我们的阿甘商学院，对加盟商的赋能方面也做得很好。它把很多线下课程导入到了线上，包括我们线下的实操视频、如何收银、如何售卖，都可以在商学院找到相应教材。我们的加盟商即使不能来到总部，也可以学到他想学到的；包括自己伙伴的晋升，也是要到商学院去进行考核；还有我们的开发选址团队，可以利用自身的谈判优势，去帮助加盟商在最佳的位置获取最好的资源，开出成功的门店。

开店邦：加盟商的客户画像是什么？主要是通过什么方式去招商的？

胡玮：我们的加盟商类型比较两极分化，大概分为两种：

一种是纯没有经验的小白加盟商，极度依赖于公司后端的扶持，这也是我们的优势所在。第二种加盟商是在当地比较有优势，不管是资金还是资源方面。这两种我们都很欢迎。

当然，在前期我们有一个很严格的甄选过程。比如有没有信贷危机，有没有做过餐饮……因为锅盔是需要一张饼一张饼做出来，它需要一个踏实和勤恳的过程，符合我们的理念——吃盔是福，这就我们的加盟商的画像。

我们是做直营起家再开放的加盟，没有做过任何推广，都是通过线下门店的口碑传播。加盟商看到我们的门店生意好，他就会咨询，然后再加入我们。

随着企业越来越大，2018年之后我们正式开放了加盟，开始跟网络平台合作，在一些渠道上进行投放。加盟商想要找项目，想要找小吃的项目，想要找锅盔项目，加盟商就会找到我们。然后邀请他们来公司、线下门店参观。更重要的，所有的数据，特别是今年，更多都会回归到门店。因为经过疫情，加盟商会更加谨慎，他会更希望看到你线下门店的情况，判断你的发展潜力和抗风险能力，再决定自己是否要加盟。

我们最大的希望，是品牌方和加盟商的互惠共赢。

开店邦：能给我们介绍一个成功的加盟商合作案例吗?

胡玮：我们加盟商的成功案例很多，今天我主要想分享一个加盟商。他在常德下面的一个小县城，刚开始说要加盟的时候，我们很犹豫，因为我们对加盟商的选址是有把控的。随后，我们开发人员去了那个县城，在一个人流量比较集中的街铺，为他成功选址。

当然，他为什么会成功，选址只占了一部分，最大的原因是他自身的投入和家人的支持，他带着父母一起到我们门店参加培训，通过考核之后就回去开始了门店的筹备工作。

因为小县城可能没有太多宣传推广的渠道，开业前几天，他就联系了当地的亲朋好友去转发他新店开业的消息，然后他自己印制了很多宣传开业的宣传单。开业当天，我们加盟督导也陪着他扫楼、沿街派发传单，尽可能短时间内让更多人知道门店要开业。随后，为了使店面更好看，他不停花心思在门店装饰上，包括卫生方面，要求干净、透亮、热气腾腾。这也是我们今年主抓的重点，不管是直营门店还是加盟门店。

如果是个用心的加盟商，选了相对不错的位置，后期主要就是靠经营。一个干净、透亮、热气腾腾的门店，是需要干净、透亮、热气腾腾的人才能做出来。‍

开店邦："阿甘锅盔"与市面上各家竞品之间的差别是什么，如何打造产品的护城河?

胡玮：提到这一点，我想明确一下，阿甘锅盔本身是一个源于湖北荆州的特色小吃。当我们赋予它为小吃的时候，就是在打差异化。目前市面上竞品可能分为两种，一种和我们的消费场景类似，区别在于消费者的选择。在同样的购买场景下，消费者的选择可以是多样性的。阿甘锅盔的独特性在于，它的定位是小吃，所以不会跟快餐、饮品或者其他品类相冲突。另一种竞品跟我们的外形很相似。这时候比的就是“内功”。

我们的产品护城河主要来源于两点：第一点就是我们的手工制作。现在机器生产很发达，我们的很多工序完全可以用机器来代替。这8年我们也一直在不断迭代，但是唯一不变的是手工制作。我们把发酵好的面团，用揉、醒、抻、撒、贴等一系列步骤，还原食材本身的味道。

第二，就是我们的产品品质。我们为什么用高于市面价格的五得利面粉？为什么用更好的梅干菜？为什么用双汇的肉？虽然这会增加我们的成本，但是这能保证食品安全。当消费者花同样的价格，购买到更优质更符合食品安全的食品，他会更放心。

开店邦：食材选择方面，品牌与双汇肉、慈溪梅干菜、五得利面粉深度合作采购高质量原材，所有食材原料或半成品由中央厨房统一加工并每日配送。配送方面的成本大吗?怎么抵消这部分成本的?是靠原料或半成品加价吗?

胡玮：关于配送，首先我们自己也建了仓。同时，我们跟麦当劳的物流合作方——夏辉物流合作，全程冷冻冷链配送，所以配送的难度和成本可想而知。但是，我们不会把这些成本全部转嫁到我们的前端门店，不管是直营店还是加盟店。

公司经过测算，在前期店铺不多的情况下，这样的供应链成本最高。但我们把自己后端的利益压缩到最低，更想把所有的利润都让到前端。因为，使所有门店赚到钱才是我们最想看到的结果。所以，我们通过后端组织效率、设备的效率、配送效率和速度的提升进行转化。

开店邦：阿甘锅盔这样的小吃，门店日均营业额及毛利率大概有多少?怎样的主流店型能达到平衡的赢利坪效?

胡玮：关于我们的毛利率也是跟加盟商公开的。不管是加盟商还是直营店都是一样的，基本上是68~70%之间。但是净利润每家门店差别还是很大的。因为商圈、客群不同，门店的营业额差别会比较大。有的门店一天只能做几千块，但是也有很多门店是万元店。这个是跟加盟商的选址，包括我们后期的运营分不开。但是，不能说每天做一万的店面，他赚得就多。要根据城市级别、商圈、员工人数和投入来看他的净利润。我们有些加盟店，比如在四线城市，做到12万的时候，他净利润可能会到4~5万，可能比在大城市做30万赚得还要多。

对于我们的主流店而言，不需要太大面积，基本上是10~30平方米之间。在人流量相对比较大的商场、街铺、旅游景点、机场或高铁站都可以开。前期人数的匹配，基本上是3~4个人，2~3台炉子。今后我们更希望有更多夫妻加入我们。在自己家乡开这样的小店，他们会很用心经营，我们的品牌也会给他们更多支持。从数据来看，我们未来会到三四线城市，这可能也是一个趋势。

开店邦："阿甘锅盔”的品牌愿景是：百城万店-让阿甘锅盔成为全球受欢迎的美食品牌。请问，今后两三年有什么成熟的运营方案，用以快速开拓市场？

胡玮：阿甘锅盔作为国民小吃，本身具有万店基因，已经突破1500家门店，就可以说是被市场验证的一个成功商业模型。后续对我们来说，最重要的就是持续打磨它的盈利能力和我们的成功模型，让它适应更多不同的商圈、城市、人群，让更多消费者知道并且接受我们。

现在数据显示，对我们感兴趣的，不管是意向客户还是加盟商都已经下沉到了三四线城市甚至在县城，所以，接下来我们的打法是从一二线深耕的基础上，更多往空白市场和下沉市场去深挖。在我们的空白市场和下沉市场，我们要更多的匹配我们的政策倾斜度，去攻打这样的空白市场，更多的占领消费者的心智，让更多的人都能在自己的家乡、自己的县城、自己的周边看到阿甘锅盔的门店。

同时，我们也会向优秀企业学习，比如会学习海底捞的模式，会采取各种各样的加盟方式，包括合伙人模式，用不同的人群的匹配来提高我们的门店的盈利能力。让阿甘锅盔开到大江南北，在全国各地都能够看到。这是我们的愿景：百城万店-让阿甘锅盔成为全球最受欢迎的美食品牌。

开店邦：现在阿甘锅盔依然采用手工现制。如果做下沉市场，开到一万家店或者开到边远山区小镇，还坚持这样做吗？又如何做到标准化控品？

胡玮：前段时间习大大去了一趟杭州，看到炒制的茶叶时说，“有时候，两个巴掌做出来的东西是很多科技无法取代的”。其实锅盔也是一样，它传承了2000多年的传统手工，所以即使是在科技不停进步的现在，我们的门店依然保持手工的几个步骤。

之所以这样做，是为了让我们的客户、加盟商、消费者，透过玻璃看到，产品是怎样从面团做成锅盔的。除了让消费者看到制作过程，更是让消费者看到健康和安全。在这快节奏的社会里，如果有门店愿意为你花这么多时间，用手工去做这样的一个产品，我觉得这本身就是匠心精神，这是我们一直要保留的。

数据显示，下沉城市中我们的加盟商在增多。这意味着今后在不同级别的城市，比如三四线甚至到县城都会有我们的门店。但我们始终会坚持纯手工制作的步骤，做到上下一致的标准。至于机器怎么迭代，人员怎么解放，我们也会思考，这并不影响我们对手工的坚持。

此外，我们也想把中国传统的美食文化发扬光大。不仅在中国，我们现在也将门店开到了新加坡、马来西亚、美国，今后还会带到全球各地。之所以相信我们能做到，是因为我们有严格的标准化要求。全国1000多家门店，锅盔都是28×18厘米，4分15秒出炉，一炉出6个；都在280度到300度的高温中烤制……只有在前端极致标准化的要求下，才能让每一家店做出来的锅盔大小、味型一样。这样才可以在全国甚至全球开出更多门店。因为每家门店提供给消费者的产品，从感受上都是一样的，这也是阿甘锅盔能够成功的最重要的原因。‍