爆品策略，商超的有利之器

工业时代，生意的本质是品牌，是渠道。

到了互联网时代，生意的本质已经转换成了流量。

过去十多年，淘宝、天猫、京东、抖音、快手等线上平台凭借自身的流量优势，不断吃掉线下商超等实体店的“蛋糕”，再加之社区团购、即时零售等销售模式，零售市场也随之发生了巨大转变。

此时，商超也要顺势而为，如何用更好的策略，更多新的渠道，使产品触达用户。

打造爆品，是众多策略中的上策之选。

一、爆品营销在商超的应用

u打破传统营销思维，提升全员营销意识

不可否认，面对线上平台强大的流量竞争，线下商超越来越处于弱势地位。因此，商超需要做的是，重新认识流量。

据国家统计局数据显示，全国网上零售额已经从2016年的4.97万亿元增长至了2022年的13.79万亿元，其占社会消费品零售总额的比重也从2016年的14.95%增长至了2022年的27.2%。

但，这并不意味着没有解决之道。

找到合理的策略，商超首先要做的是自救。

私域，就是“建一个属于自己的鱼塘，把鱼给囤起来 ，可以反复触达，还不花广告费，这就是你的私域流量”。

常见的私域流量主要沉淀和集中在微信生态领域，社群、微信号、朋友圈、公众号、企业微信、视频号、小程序等等，这些都是属于私域流量。

那么，商超的私域来自哪里？

大量的私域还是来自于商超使用数字化工具建立的会员数据库，可以让到店用户数据有更好的留存和管理。

但在到店客户流量的成本在不断上升的当下，要进一点拓展客户资源，就要借力员工朋友圈的价值。

企业的生存和发展，应该是所有员工的职责所在。商超应该建立起“人人都是销售员”的全员营销意识，触达员工的朋友圈。

爆品营销，则是当下获取私域流量最高效、最具性价比的方式。

商超借助爆品营销，迅速推出符合消费者需求的产品和服务，方便全员口口相传，吸引更多朋友的关注和购买，建立起员工和消费者之间的联系和情感纽带。

员工通过培训后，采用合适的工具和话术，把朋友圈精准筛选成价值用户，并成为企业的忠实消费者。

u提高商品销售收入，带动到店消费人流

信息越来越透明的互联网时代，商品溢价趋向于越来越低，通过对私域的经营，提升客户复购频次，以此提高客单价，从而达到提升利润率的目的。

爆品通常都是一款让消费者印象深刻、口碑很好的商品，也是消费者普遍愿意大量购买、极易决策购买的商品。

据统计，拥有爆品的零售企业平均销售增长率高达30%以上，而没有爆品的企业仅有约3%的增长率。

爆品不仅通过员工私域推荐销售，且在门店的地堆、货贺上进行陈列，加之营销手法上增加如试吃、试用等手段，还能带动客户到店消费，增加到店的消费人流。

u优化员工私域资源，精准触达精准服务

商超员工不仅限于导购人员，据统计只共享原有客户流量低于20%，甚至有些后台的员工是完全不共享超市原有的客户流量。

更多的员工朋友圈其实不是企业的客户圈，而因为朋友的信任背书，有这个有温度、有情感的联系，更容易做消费需求引导。

除了个人消费者，员工的朋友圈甚至还有一些企事业单位、厂矿福利的特殊渠道。

这些新渠道更需要价廉物美的爆品，采购量比较大。如果能在合适的时间，精准的推送到达，那么这些新的渠道无疑会增加商超的大单销售。

二、做好商超爆品营销实施的四步

商超要做好爆品营销，需要做好四步：

u做好选品

首先，爆品一定是大多数消费者普遍愿意购买的产品。比如，畅销的日用品，更容易降低消费者的购买决策。

其次，爆品一定是超出消费者预期的产品，产品质量必须完全过关，不仅能增强消费者的依赖度，更易避免职业打假的危害。比如，品牌必须是国标品，非标品质更易出现问题反而可能引起负面的影响。选品也需要平衡销售和利润，寻找最优性价比。

最后，爆品一定会因为好口碑、超性价比、限时售价、限量销售等因素吸引到消费者的注意，并促成消费者的疯狂购买。

u做好策划

首先，要共同确定主力的爆款商品，并能在最佳时段先发上市。

其次根据客单价和消费人群等因素，对于主力客户要有针对性的分析，找准需求点，激起消费者的购买欲。

最后，一定要挖掘卖点，准备好各种物料，包括营销工具、销售话术，能充分传递爆品的独特卖点。

u做好培训

首先，全员要充分了解爆品的营销知识，并掌握各种营销工具，而非只会一味的宣传低价。

其次，要安排店长或主管进行及时跟进，制定明确的销售目标，同时对于消费者反馈进行正确的调整。

最后，让员工了解爆品营销不仅仅是朋友圈卖货，能以点带面的起到对门店相同品类甚至是其他商品的销售带动也是关键。

u做好奖励

首先，确定奖励制度，全员营销中，大部分的员工是非销售人员，对于爆品营销，通常只奖不罚，这样的制度才会走的长远。

其次，确定奖励方案，可以通过物质激励和精神激励两种方式共进。

最后，仪式感要强，形成销售气氛和员工的荣誉感。

三、爆品营销中应正确认识的几个现象

员工朋友圈的爆品营销要用好，经营者也需正视以下几个现象：

1. 并非是要把所有的产品都做一遍爆品策略，80%的销售永远只在20%的产品上。找到区域消费者的精准需求，匹配合适的爆品，不仅可以提高本款产品的销售额，还可以提升整个品类的销售增长。

2. 不同产品的福利，不会只有单一商超发送，用最适合自有消费群体和自身优势产品的价值为最佳策略。

3. 一般情况下，每年的销售额不会持续增高。因为员工朋友圈的关系并非营销关系，更多建立在亲情、友情之上，他们会因为需求或是信任关系支持一次或几次，但如果没有如导购员们的专业营销推动，这些关系是不会成为某一商超或是某一单品上的持续购买者。

4. 企业团购或是福利订单的特点是每次采购不一样的商品，以满足众多受众的不同需求，所以假设今年恰巧匹配到了某一渠道的需要，但不代表明年同样的商品同样的渠道也会采购。

四、优秀爆品营销案例解析

因为疫情的居家生活，诞生了空气炸锅这一产品，这个革命性的厨具，被消费者认为“万物皆可炸”。而在中国优质小家电供应链市场上，是很容易选到质优价美的厂牌空气炸锅。

一般消费者不太会去商超选择小家电产品，某超市洞察到以上市场特定需求，制定了一款空气炸锅作为爆品，进行全员营销。

通过线上的爆品营销，再组织到线下门店的实物展示、产品试吃、美食评选等活动，获得了消费者对该产品的倍增式购买。

同时，商超根据这一厨具的特性，上架了大量的预制菜上架，不管是炒的、煎的、炸的、烤的，空气炸锅都能完成，顺应了现代年轻人宅经济的风潮。

空气炸锅的爆品营销不仅带动了预制菜品类的增量，赢得了当地的市场份额，同时也为商超带来了更多的年轻消费者。

综上所述，在存量竞争的时代，随着消费者需求和购物行为的变化，商超这种零售企业也必须改变原有的营销思路。

拥抱爆品思维，打造爆品商品，才能在竞争激烈的市场中生存和发展。