「逮虾记」：虾滑大单品的B、C“双轮驱动”新路径

2020年11月，「逮虾记」公司成立；2021年10月27日，「逮虾记」位于广西北海的智能化工厂开业；2021年底，与「逮虾记」达成合作的火锅餐饮门店超过25000家；2022年，「逮虾记」首年进军电商平台GMV就突破1.2亿元，公司整体规模超10亿元，坐稳“中国虾滑第一品牌”的头把交椅。

而这三年，也正是新冠疫情从大爆发到大流行的三年，众多企业没能熬过黎明前的黑暗纷纷在疫情期间相继倒下，而「逮虾记」却逆势增长，以惊人的速度跑出了一条属于自己的“康庄大道”。或许你也很好奇，为什么是「逮虾记」？它有着怎样的“超能力”？

为此，于近日举办的第八届Foodaily FBIC全球食品饮料创新大会上，开店邦采访了「逮虾记」董事总经理李汪女士（以下简称“李总”），围绕“供应链企业如何做好ToB和ToC双轮驱动”这一主题展开了如下探秘之旅：

1、把品牌打造成品类代表的商业模式之路；

2、虾滑大单品的市场机会与供应链的未来发展布局；

3、在To B端打造更多爆品的产品创新机会。

每个品牌高增长阶段的背后，往往是一个品类创新以及流量红利两大因素相结合的结果，「逮虾记」作为一家供应链企业，基于产业供应链的底层逻辑，不论在B端还是C端渠道，始终围绕虾滑乃至滑类去打通上下游产业链的完整铺设，以深化供应链的体系建设。

“「逮虾记」之所以会引起大家的关注，主要是2022年我们在C端完成了从0到1的过程，同时也完成了从B端到C端的跨越。”李总如是说。“虽然我们2022年才进军电商，至今GMV超1.2亿元，累计登上660000+个家庭餐桌。即使如此，它还并不上是最优秀的品牌。很多的新锐品牌在开始时跑得很快且风头旺盛，但消失得也很快，「逮虾记」并不想成为一个短期的‘网红品牌’，而是要做一个具有长期主义、稳步前行的‘长红品牌’。”

在创建之初，「逮虾记」品牌创始人翟岩涛就为「逮虾记」定下了“B端做规模，C端打品牌”的发展战略。进入C端要做营销打声势，而营销上的启动资金来源于过往B端取得的好成绩。值得一提的是，「逮虾记」在B端的经营很健康。再加上B端合作的火锅餐饮门店超过25000家，品牌餐饮客户达5万家，规模上保证了工厂整体运转的平稳性。

在C端从0到1的建设过程当中，「逮虾记」也经历了两个关键节点，一是内容投放。2022年5月初开始在抖音平台进行内容投放，通过内容驱动，实现了MGV从第一个月的100万到之后200万、300万、400万的阶梯式增长。二是达人效应。东方甄选、李佳琪等“网红直播达人”对「逮虾记」的帮助是显而易见的，尤其是东方甄选在去年5-6月份高频地推荐「逮虾记」的产品，使得品牌被越来越多的消费者所熟知。

“「逮虾记」在达人直播带货的生意占比远远低于预制菜同行业里的其他品牌，而达人选择与哪个品牌合作主要考虑两方面因素，一是取决于品牌的产品力够不够好，二是产品的价格是否足够便宜。而「逮虾记」选择了前者，因为只有当产品做到足够具有竞争力、并且没有第二方案可替代时，才能转化为品牌力。”李总感慨地说。

去年9月起，「逮虾记」通过长达半年的磨合，终于在自主经营上取得了爆破性的成长。半年里，「逮虾记」在品牌破局的路上也经历了三个阶段，第一是达人内容的输出。通过达人解读产品输出内容去验证「逮虾记」对意向人群的设想，取得了第一个阶段的突破。第二是获得直播达人的认可和超投。去年，「逮虾记」在产品品质、品牌定位和客户服务方面都做获得了东方甄选的认可，并取得了超投，正好遇上东方甄选流量大爆发时期，因此「逮虾记」也获得了快速成长。第三是自主打磨内容。由于达人内容的投放预算有限，「逮虾记」通过洞悉细分人群的需求打磨内容，经过不断地摸索与尝试，最终取得了不错的成果。

「逮虾记」在北海斥资5亿元投建占地面积88亩的智造工厂，是目前全国已知范围内最大的虾滑类生产基地。从建厂第一天，「逮虾记」就明确了“只做虾滑的单品单厂”的战略规划，把“极致的效率”放在首位，而一般工厂更多会考虑多条不同的生产线承接丰富多元的产品。

当问及为什么「逮虾记」选中虾滑这个品类进入，并且只做虾滑一个大单品时，李总介绍，虾滑出现的时间并不长，最早是在2010年由澳门豆捞的厨师发明，并应用到火锅场景。目前国内也有很多知名品牌在做虾滑，但「逮虾记」从成立至今，B端产品上只做虾滑一个大单品，这是「逮虾记」与他们最大的区别。“「逮虾记」内部有句话叫‘在1厘米的宽度，挖出1千米的深度’，虾滑在别的公司可能是几百个品类中的一个，而「逮虾记」全公司近500人只做虾滑一个大单品，我们更专注，也更聚焦。就像早期互联网时代，当你足够专注时，别人做‘大而全’就不太可能有你百分百投入的精力，这就是为什么「逮虾记」在早期就能跑出来的重要原因。”

在经营策略上，「逮虾记」采取总成本领先战略，从大规模采购、单品单厂、直销模式来抓住三个利润：一是买出来的利润，二是生产出来的利润，三是卖出来的利润。

在团队建设上，「逮虾记」深知B端和C端的团队基因和能力结构的不同，因而搭建了两支完全独立的团队，这也是「逮虾记」能从B端到C端形成跨越的一个关键点。

在中台能力搭建上，「逮虾记」做了三件事，一是外脑加持，邀请专注餐饮营销的小马宋老师作为品牌咨询顾问，从行业侧提供关于品牌、营销上的建议。二是数字化经营，运营团队擅长数字化运营，通过SaaS系统的搭建实现了客户在线、业务在线、员工在线。三是用户沟通，通过与用户多沟通和查看用户评价，挖掘用户深层次的真实需求。

在销售模式上，「逮虾记」在创业早期为了快速打开市场局面，创新地采用了直销的模式，派出200多名销售伙伴直接对接以火锅为主的餐饮门店，用最苦最累的直销方式挨家挨户地收集信息打巷战。有了一定的规模积累和品牌知名度后，「逮虾记」发起全域冲锋，开始拓展经销渠道，但和传统的经销合作模式也有所不同，「逮虾记」除了给经销商有竞争力的产品，还以特战队的模式帮助经销商发展带终端餐饮客户。

在品牌营销上，「逮虾记」进入C端市场前面临着四个挑战。一是用户没有虾滑认知，终端消费者不知道虾滑好在哪里？为什么吃虾滑而不直接吃虾？二是没有消费场景，虾滑高度关联火锅场景，除此之外暂无其它高频的消费场景。三是没有消费习惯，消费者除了吃火锅会点虾滑之外，几乎不会单独买虾滑回家做饭。四是市场空间未知，C端虾滑市场尚未兴起，并且也没有面向C端消费者的虾滑品牌。但是，往往挑战的另一面也意味着更大的机遇，而适时地打入市场或许是攻克挑战的制胜法宝。2021年「逮虾记」进军电商市场，以这四个挑战作为切入点来挖掘产品内容，根据不同人群、不同场景、不同产品之间的适配原则，定制出引发不同消费人群产生共鸣的短视频内容，最终借助抖音平台的短视频流量红利在2022年底一举摘下当年“虾滑第一品牌”的桂冠。

在产品研发上，虽然B、C端用户需求有差异，但产品的生产路径基本是一样的，虾滑的制程工艺并不复杂，最大的差异点在于产品的落脚点和出品形态上。比如在B端，餐厅为了快速出品，会选择120克到150克的规格，500克的量贩装则是便于分配和搭配菜品。在C端，「逮虾记」会基于消费场景、渠道特点和用户需求做产品的升级和创新。目前，除了虾滑外，还有排类、饼状、肠类等不同的形态，比如有免解冻的95纯虾排，也有可用空气炸锅或煎锅加热的虾肠，大大提升和满足了消费者方便快捷享受虾肉美食的需求。

2022年，「逮虾记」B端和C端的销售额占比约为8:2，从数据上看，B端占据了绝对的先发优势，但在渠道的增速上，公司不拒绝所有的可能性。B、C端紧密绑定，一体化进程中，B端先有了规模，C端才有充足的弹药和稳定性去打品牌。此外，电商有没有机会能够去探索出更多的形态或可能性，公司对此秉持开明的态度，没有进行任何的限制和干预。

很多公司不能成功从B端跨越到C端，可能是因为没有区分B、C端的团队，也没有区分B、C端的能力模型，而完全不同的能力要求很难去做好适配。又或者是要求上有太多的限制，比如可能刚开始还没有想清楚电商要怎么干，就限定了很多的条条框框。而这些问题在「逮虾记」都是存在的。

「逮虾记」目前做大单品的策略是虾滑，但公司更看中的是整个滑类赛道的市场。由于滑类是丸类的升级版，而且滑类具有更新鲜、更少添加、更健康等特点，因此，除了虾滑外，「逮虾记」未来还会增加像鱼滑、牛肉滑、墨鱼滑这样的滑类产品来丰富市场，给消费者更多的选择。此外，从工厂端来说，所有滑类的生产制程都很接近，新增虾滑以外的其他滑类产品也更加放大和提升了整个工厂的生产效率。因此，新增滑类产品和拓展滑类市场是「逮虾记」未来要持续去做的事情。

「逮虾记」在B、C端的产品创新上思考的维度也不尽相同。首先，「逮虾记」不是按照产品的单一元素去做创新，会尽量把产品拆到第一性，比如虾滑原材料的产地、颗粒度的大小，这是客观的、恒定的、不会发生理解偏差的第一性。其次，「逮虾记」会根据消费者的需求场景去反看有哪些可创新的空间。在B端的需求场景上，除了火锅是最大的应用场景外，「逮虾记」也挖掘出了一个新的应用场景——涮烤场景，为此，「逮虾记」近期推出了可以涮烤的新品“黑金虾滑卷”。或许，基于涮烤场景，这款新品未来有机会成为下一个爆品。

由此不难看出，B端产品创新整体上不会有特别大的变化，可能更多的是从原料的种类、工艺的稳定性、优质食材组合、产品形态创新等方向去做迭代。像“黑虎霸王虾滑”和“咯吱咯吱大颗粒青虾滑”就是原料上的差异；“深海黑金脆虾卷”则是优质食材组合和形态上的创新，在虾滑中加入了深海天然墨鱼汁，并做成了虾肉卷。此外，「逮虾记」目前在B端的研发和工艺上也有了盐溶性蛋白锁鲜和猕猴桃蛋白酶的技术，可以让产品更好地保持弹嫩的口感，更绿色、更健康。

在C端产品的创新上，更多的是把产品拆成不同的维度之后，用不同的形态去考虑消费者在不同场景里可能需要的产品。比如结合用户场景和产品的组合搭配，「逮虾记」即将推出一款应用在烧烤场景中的新品“条理凤尾虾串”，目前这个产品在市场上处于空白状态，具有一定的前景。想象一下，夏天的晚上在家里喝点饮料或啤酒时，想来份烤串，打开一包“条理凤尾虾串”用空气炸锅加热4分钟就能享受美食了。

结语：

「逮虾记」，用一个“虾滑”大单品，打造一个超级大品牌。今年，「逮虾记」北海一期工厂的年产值预计可达2万吨以上，而今年的总体目标是向20亿元发起冲击。开店邦祝愿「逮虾记」在To B & To C“双轮驱动”下，在“虾滑”细分赛道上飞得更高更远。